Les aspects majeurs du marketing interentreprises, ses récentes évolutions sont illustrés de cas vécus chez EDF, Renault, Motorola ou Air Bus : étude de marché, communication, conception produit, choix du canal de distribution, gestion des forces de vente, mais aussi maintenance, veille, normes, qualité, design, marketing vert, de projet, formation au client, CRM, e-procurement, marketplaces, etc. ©Electre 2024

Cette nouvelle édition de Marketing Business to Business est destinée aux responsables d'entreprises du secteur industriel et des services, qu'ils soient directeur du marketing ou directeur commercial, chef de produits ou chef de projets, ingénieur d'affaires, responsable des achats ou technicien assumant une fonction de vente-marketing. L'ouvrage s'adresse également aux professeurs des universités et des écoles de gestion ainsi qu'aux étudiants désireux de comprendre les réalités du B-to-B.

Son approche vivante et actuelle permet d'aborder tous les thèmes classiques du marketing appliqués aux entreprises fournissant d'autres entreprises ou collectivités locales : depuis les concepts de segmentation et de positionnement, jusqu'au plan marketing, en passant par la politique de produit, de prix, de distribution et de communication. Cet ouvrage fait le point sur les développements du marketing Business to Business, en s'attachant à dégager les tendances les plus récentes.

Sa première originalité tient à la présence de sujets peu abordés en marketing comme la maintenance, la veille, les normes et la qualité, le design, le marketing vert ou la formation destinée aux clients. Internet est intégré tout au long de l'ouvrage, depuis son rôle dans les études de marchés jusqu'à son utilisation en termes de communication et de vente, notamment via les marketplaces et l'e-procurement. D'autres outils font l'objet de chapitres autonomes, parmi lesquels le marketing de projet ainsi que les salons et la presse professionnelle. En outre un chapitre est consacré à la politique de marque, à sa gestion et aux spécificités de la marque industrielle, véritable facilitateur de performance pour le client professionnel.

Sa deuxième originalité vient de la richesse de ses illustrations : chaque chapitre est étayé de nombreux exemples et de cas réels et actuels. Les entreprises dont l'expérience est décrite sont toutes des références dans leurs secteurs d'activités : bureautique, emballage, textile, chimie, bâtiment et travaux publics, équipement automobile, aéronautique et services professionnels.

L'ouvrage contient de nombreux cas d'entreprises dont : Actia • Airbus • Atofina • DuPont de Nemours / Lycra • EADS • EDF-GDF • GDTA • Gemplus • Legrand • Lexmark • Merlin-Gerin • Michelin • 3M • Motorola • Peugeot Parc Alliance • Xerox • Renault • Schneider Electric • Siemens Automotive • Sodexho • Spie Trindel • Saint-Gobain • Spot Image • Technal • Tetra Pak • Verre Avenir.