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Négociations sensibles : cessez d'être otage et reprenez la main !

Auteur : George Kohlrieser


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Résumé

Pour résoudre les conflits, exercer son influence et, plus largement, développer son leadership des techniques utilisées pour les preneurs d'otages sont présentées. Les conseils sont nourris d'anecdotes tirées de l'expérience professionnelle. ©Electre 2021

Négociations sensibles Les négociations avec les preneurs d'otages sont sans aucun doute les plus hasardeuses, celles qui présentent les enjeux les plus lourds. Pourtant elles se résolvent à 90 % par une issue satisfaisante. Voilà pourquoi il est intéressant d'aller y voir de plus près et de comprendre l'enseignement que les managers peuvent en tirer. C'est tout le propos de George Kohlrieser, psychologue, expert en négociations avec des preneurs d'otages et lui-même pris en otage plusieurs fois. Appliquant aux négociations sensibles des techniques cent fois éprouvées, il montre à quelles conditions on peut résoudre un conflit, exercer son influence et, plus largement, développer son leadership. Analysant les aspects fondamentaux d'une relation positive, il insiste sur la capacité à créer un lien émotionnel avec son interlocuteur et à « mettre le poisson » sur la table : autrement dit, à accepter et à intégrer le conflit dans la discussion. L'analyse des pertes et des bénéfices futurs dessine alors la perspective d'un compromis. Toujours clair et accessible, George Kohlrieser nourrit son propos d'anecdotes tirées de son expérience professionnelle. Et nous livre sa conviction : quelle que soit la situation, on peut toujours la modifier et reprendre la main.

Fiche Technique

Paru le : 15/05/2009

Thématique : Management- Théories et généralités

Auteur(s) : Auteur : George Kohlrieser

Éditeur(s) : Village mondial

Collection(s) : Management

Contributeur(s) : Traducteur : Emily Borgeaud - Préfacier : William Blake

Série(s) : Non précisé.

ISBN : 2-7440-6386-X

EAN13 : 9782744063862

Format : Non précisé.

Reliure : Broché

Pages : Non précisé.

Hauteur : 24 cm / Largeur : 16 cm

Épaisseur : 1,8 cm

Poids : 500 g