Présentation de 5 familles de vente mettant en relation l'offre globale et la complexité du marché : vente classique, vente de l'offre globale, vente conseil, vente en libre-service, vente par médias interposés. Pour chaque famille, sont donnés les spécificités, les facteurs clés de succès, des cas concrets et des conseils adaptés de management. ©Electre 2024
L'évolution du contexte économique, la diffusion accélérée des nouvelles technologies de l'information ont entraîné une concurrence accrue et une évolution sensible des méthodes commerciales. Dans ce nouveau contexte, le choix judicieux d'une méthode de vente adaptée et la bonne maîtrise de ses particularités deviennent des enjeux essentiels pour les fonctions marketing et commerciale.
Ce livre propose une modélisation originale de 5 méthodes de vente, observées dans de nombreux secteurs d'activité : la vente classique, la vente de l'offre globale, la vente conseil, la vente en libre-service, la vente par prescription et la vente par médias interposés. Chacune est présentée avec ses principes, ses techniques et ses facteurs de succès.
À la fin du livre, une «Boite à outils» permet un choix pertinent et une mise en oeuvre plus facile de ces 5 méthodes.
Illustré de nombreux exemples concrets, cet ouvrage s'adresse aux commerciaux et aux managers, qui visent l'amélioration de leurs résultats. Les étudiants des écoles de commerce pourront également acquérir les techniques utiles à leur future fonction.
Paru le : 11/06/2008
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : Daniel Huyot Auteur : Philippe Lafaix
Éditeur(s) :
Dunod
Collection(s) : Fonctions de l'entreprise
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-10-051494-6
EAN13 : 9782100514946
Reliure : Broché
Pages : VII-182
Hauteur: 24.0 cm / Largeur 16.0 cm
Poids: 274 g
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