Les vendeurs sont amenés, lors de négociation des contrats, à rencontrer des acheteurs professionnels qui peuvent adopter certains comportements pour les déstabiliser et les piéger. Trois pièges sont présentés : la manipulation de l'information, la non-qualité et l'introversion par calcul. ©Electre 2024
Conclure une vente avec succès ne s'improvise pas. La clé de la réussite repose sur une préparation soignée et une structuration efficace de son offre commerciale.
Il convient notamment de ne pas brûler les étapes et de procéder avec méthode : découverte des attentes du client, synthèse, présentation de l'offre, argumentation, traitement des objections, conclusion et contractualisation.
Différents outils de communication existent pour accompagner les commerciaux tout au long du cycle de vente : le questionnement, la reformulation...
Dans certaines situations de vente, il est parfois même nécessaire de faire preuve de qualités tactiques et de facultés d'anticipation pour déjouer les pièges des acheteurs.
Cet ouvrage s'adresse à des commerciaux réalisant des entretiens de vente aussi bien en face-à-face qu'au téléphone, avec des clients B to C (particuliers) ou B to B (entreprises).
Paru le : 24/03/2011
Thématique : marketing
Auteur(s) : Non précisé.
Éditeur(s) :
Demos
Collection(s) : Le succès en poche
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-36241-015-4
EAN13 : 9782362410154
Reliure : Broché
Pages : 49
Hauteur: 17.0 cm / Largeur 11.0 cm
Épaisseur: 0.5 cm
Poids: 56 g
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