Répond à toutes les spécificités de l'approche des grands comptes sans revenir sur les bases de la technique de vente. Permet d'élaborer une stratégie de pénétration de parts de marché, décrit l'attitude spécifique et l'aspect comportemental qu'il convient d'adopter, l'ensemble des compétences associées à cette fonction et les techniques d'approches. ©Electre 2024
Les «grands comptes» représentent une clientèle à très fort potentiel, au point que de nombreuses entreprises créent des départements spécialisés avec des forces commerciales dédiées.
Mais :
Quels sont leurs enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ? Présentent-ils des différences significatives par rapport aux autres clients ?
Nécessitent-ils une approche spécifique ? Quelles sources d'information utiliser ?
Pourquoi certains n'osent il pas s'intéresser à eux ?
Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ?
Méritent-ils vraiment d'être les mieux rémunérés du marché ? Combien de temps faut-il pour conclure une vente avec un grand compte et quelles techniques adaptées doit-on employer pour y parvenir ?
Autant de questions auxquelles ce livre, premier du genre, se propose d'apporter des réponses claires et pragmatiques.
Véritable vade mecum de la prospection, de la pénétration et de la fidélisation «grand compte», ce livre s'adresse aussi bien à des professionnels travaillant au sein de structures de tailles plus ou moins importantes qu'à des consultants en efficacité commerciale ou à des étudiants de filières professionnelles ventes et marketing.
Paru le : 24/04/2002
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : Evelyne Platnic-Cohen
Éditeur(s) :
Management et société
Collection(s) : Pratiques d'entreprises
Série(s) : Non précisé.
ISBN : Non précisé.
EAN13 : 9782912647863
Reliure : Broché
Pages : 207
Hauteur: 21.0 cm / Largeur 14.0 cm
Épaisseur: 1.2 cm
Poids: 252 g
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