Les aspects majeurs du marketing interentreprises. Les études de marché, la communication, la conception d'un produit, le choix du canal de distribution, la gestion des forces de vente, ainsi que la maintenance, la veille, les normes, le design, le marketing vert ou la formation au client sont traités. Avec de nombreux exemples d'entreprises à l'occasion de cette nouvelle édition. ©Electre 2025

Marketing

Business to Business

4^e édition

Cet ouvrage s'est largement imposé comme la référence en matière de marketing interorganisationnel. Conçu par deux grands spécialistes du sujet, il aborde de manière exhaustive et opérationnelle les thèmes fondamentaux du marketing appliqués aux entreprises fournissant d'autres organisations privées ou publiques. Il aborde ainsi successivement : les études (veille, segmentation), la stratégie (positionnement, plan marketing), l'élaboration de l'offre (politique de produit/service, de prix, de distribution), puis sa valorisation et sa diffusion (communication, lobbying).

Parfaitement actualisée, cette nouvelle édition met l'accent sur le rôle fondamental du destinataire final dans toute stratégie marketing et relationnelle BtoB. Outre l'organisation cliente, cible du BtoB « classique » et largement analysée dans l'ouvrage, les auteurs soulignent trois autres types de cibles et donc de démarches marketing :

• les salariés de l'organisation cliente - B to B to Employee (BtoBtoE)
• les clients de l'organisation cliente - B to B to Consumer (BtoBtoC)
• les usagers de l'organisation cliente (services publics, administration...) - B to Administration to User (BtoAtoU)

Le dynamisme et l'évolution des pratiques permettent en outre de distinguer trois grands contextes d'application du BtoB : le marketing d'affaires ou de projet, le marketing industriel ou « récurrent », et enfin le BtoB de grande diffusion.

Particulièrement pédagogique, l'ouvrage est illustré de très nombreux exemples, tirés de secteurs et d'entreprises très variés (informatique, télécoms, bâtiment, aéronautique, restauration, automobile, conseil, etc.). Il offre également une sélection de visuels, des questions et des minicas, pour un manuel aussi efficace qu'attractif.

Site compagnon : pour les enseignants prescripteurs, les corrigés et notes pédagogiques des cas ainsi que des exemples et approfondissements complémentaires sont disponibles à l'adresse www.marketingbtob.pearson.fr.