Présente un ensemble de techniques, de démarches et d'actions pour mener à bien une négociation d'achat : la préparation à la négociation décrite comme une check-list détaillée ; la stratégie de l'échiquier qui permet d'ordonner la négociation; la description d'aides tactiques utiles pour débloquer des situations et traiter les objections du vendeur; des cas commentés. ©Electre 2025
En économie de marché, le prix de vente d'un produit, d'une prestation est dicté par le marché. Conséquence immédiate : la seule variable réelle sur laquelle peut jouer l'entreprise pour faire du profit est le prix de revient qui est constitué pour plus de 50 % par les achats. L'acte d'achat devient donc stratégique car la compétitivité de l'entreprise dépend du professionnalisme avec lequel il est effectué. L'acheteur est investi de la passation des commandes, et il négocie avec le ou les fournisseurs qu'il peut mettre en compétition Mais négocier ne s'improvise pas ! C'est un métier où l'on ne cesse d'apprendre.
Conçu comme un outil de travail, ce livre propose à l'acheteur un ensemble d'outils pratiques lui permettant d'aborder toute négociation dans de bonnes conditions.
Ce livre s'adresse à la fois
- aux acheteurs de tous horizons désireux de se former et d'appliquer les techniques modernes d'achat;
- aux commerciaux de toutes entreprises, car ils ont intérêt à connaître la démarche utilisée par leurs donneurs d'ordres ;
- aux élèves des écoles, aussi bien commerciales que scientifiques.
Le lecteur sera particulièrement intéressé Par :
- la préparation à la négociation décrite comme une check-list détaillée;
- la stratégie de l'échiquier qui permet d'"ordonner" la négociation ;
- la description d'aides tactiques utiles pour débloquer des situations et traiter les objections du vendeur;
- les cas commentés très vivants dans lesquels tout acheteur peut se retrouver.
Paru le : 25/05/2000
Thématique : gestion de la chaîne logistique
Auteur(s) : Auteur : Roger Perrotin Auteur : Pierre Heusschen
Éditeur(s) :
Ed. d'Organisation
Collection(s) : Non précisé.
Série(s) : Non précisé.
ISBN : Non précisé.
EAN13 : 9782708122956
Reliure : Broché
Pages : 201
Hauteur: 24.0 cm / Largeur 16.0 cm
Épaisseur: 1.3 cm
Poids: 360 g
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