Fait le point sur le Business to Business, démarche commerciale qui glisse de la vente de produits à la vente de solutions client et montre comment faire évoluer l'organisation commerciale dans ce sens. Plus stratégique, ce service, permet au client de se développer en lui apportant une réponse complète et sur mesure intégrant des prestations à la fois techniques, logistiques et financières. ©Electre 2024
FONCTIONS DE L'ENTREPRISE
Série Vente Distribution
Laurent Dugas Bruno Jourdan
LA VENTE COMPLEXE
Comment passer d'une vente de produits à une vente de solutions
De plus en plus, la vente B to B passe de la vente de produits à la vente de solutions. Il s'agit de construire avec le client une offre commerciale intégrant un ensemble de prestations et répondant à un besoin latent ou évolutif. Stratégique, la vente de solutions se traite au plus haut niveau et s'appuie sur de nouveaux schémas de réflexion et d'action pour répondre aux évolutions des marchés et maximiser le chiffre d'affaires.
Cet ouvrage fait le point sur cette nouvelle démarche commerciale et présente un processus simple et pragmatique en quatre étapes pour transformer la vente de produits en vente de solutions, en utilisant toutes les ressources de l'équipe :
Il décrit les comportements et compétences à déployer pour faire évoluer l'organisation commerciale : quoi changer, pourquoi, comment et avec qui, et met particulièrement l'accent sur les écrits qui structurent la proposition commerciale.
Il s'adresse à tous ceux - PDG, cadres dirigeants, commerciaux, technico-commerciaux, chargés de clientèle - qui veulent aider le client à se développer en lui apportant une réponse globale, à la fois technique, logistique et financière.
Paru le : 20/03/2003
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : Laurent Dugas Auteur : Bruno Jourdan
Éditeur(s) :
Dunod
Collection(s) : Fonctions de l'entreprise
Contributeur(s) : Préfacier : François Enaud
Série(s) : Non précisé.
ISBN : Non précisé.
EAN13 : 9782100070336
Reliure : Broché
Pages : XI-187
Hauteur: 24.0 cm / Largeur 16.0 cm
Épaisseur: 1.4 cm
Poids: 386 g
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