S'adresse à ceux qui ont à gérer les grands comptes. L'ouvrage expose les étapes, le contenu et les éléments de la méthode de négociation avec les grands comptes dont la caractéristique est de faire intervenir, du côté du client, de nombreux acteurs. Il examine les principes et les objectifs d'une négociation réussie, sa préparation, la stratégie et la conduite des entretiens, etc. ©Electre 2024
La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?
Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.
Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :
Paru le : 28/06/2012
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : René Moulinier
Éditeur(s) :
Eyrolles
Collection(s) : Livres outils
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-212-55426-7
EAN13 : 9782212554267
Reliure : Broché
Pages : 223
Hauteur: 21.0 cm / Largeur 16.0 cm
Épaisseur: 1.4 cm
Poids: 354 g
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