Un guide avec de nombreux exemples et des études de cas pour apprendre à concevoir un programme de comptes stratégiques. L'auteur explique comment développer sa performance commerciale, définir une stratégie d'approche et choisir ses clients avant de présenter les process et les outils pour élaborer un plan de compte. ©Electre 2024
Key account manager
Dans un monde où même les entreprises qui innovent et qui ont une « belle histoire » à raconter à leurs clients sont confrontées à la digitalisation du commerce qui nivelle les valeurs, la mise en place d'un programme « Key Account Management » s'impose comme la solution incontournable.
Le nombre de vendeurs diminue chaque jour dans toutes les entreprises du monde, par contre, le nombre de KAM, SAM, GAM, Account Executive et tous types de « vendeurs de valeur » augmente fortement. Cela génère à chaque fois plus de croissance, plus de profits et plus de clients fidèles, mais aussi de nombreux défis à relever pour les entreprises.
Ce livre, inspiré par les programmes « grands comptes » les plus performants, est l'occasion de comprendre les raisons de cette tendance forte et les conditions de succès préalables. Il vous donnera tous les éléments pour mieux dimensionner, construire ou renforcer votre propre programme. Il se veut un outil de réflexion sur votre niveau de performance commerciale B2B mais aussi un guide opérationnel très complet sur les processus et les outils du KAM, le fameux « plan de compte » et la manière de le piloter au quotidien avec les plus grandes chances de succès.
Paru le : 08/09/2021
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : Frédéric Vendeuvre Auteur : Eric Pinard
Éditeur(s) :
Dunod
Collection(s) : Commercial-relation client
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-10-080943-1
EAN13 : 9782100809431
Reliure : Broché
Pages : 198
Hauteur: 22.0 cm / Largeur 16.0 cm
Épaisseur: 1.5 cm
Poids: 346 g
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