Présentation du processus qui consiste à préserver une partie de la valeur d'une transaction, la capture de la valeur. L'auteur explique comment capturer de la valeur et l'importance du placement de la valeur de son entreprise au coeur du processus de vente en exposant les différentes phases de la vente à travers le parcours de Tom Werner, vendeur chez Eltron. ©Electre 2025
Grâce aux techniques de vente modernes, les commerciaux d'elite ont augmenté leur performance en misant sur la création de valeur pour le client. Aujourd'hui, cela ne suffit plus pour prospérer dans un environnement commercial soumis à des pressions financières accrues. Face à des acheteurs professionnels plus aguerris, le chiffre d'affaires n'est plus la seule priorité des équipes commerciales. Afin d'accomplir pleinement leur mission, celles-ci doivent adopter une nouvelle approche plus stratégique : la création de valeur pour l'entreprise.
Dans cet ouvrage, Jean-Claude Larréché explique comment « capturer » une partie de la valeur créée pour le client et la placer au coeur du processus de vente. À travers l'histoire de Tom Werner, un vendeur confronté à ce nouveau paradigme, il transmet les compétences et les outils indispensables à tous les acteurs de la vente pour réussir cette transformation.
Paru le : 21/02/2024
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : Jean-Claude Larréché
Éditeur(s) :
Dunod
Collection(s) : Non précisé.
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-10-086029-6
EAN13 : 9782100860296
Reliure : Broché
Pages : 243
Hauteur: 22.0 cm / Largeur 16.0 cm
Épaisseur: 1.5 cm
Poids: 380 g
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